很高兴能通过这个平台向大家分享一下这些年从事置业顾问的幸酸过程。作为有10多年从业经验的老手分享一下。
从最基本的案场小白到置业顾问，到月销冠，年销冠，再到销售经理及现在的案场销售经理的历程。
首先大家对于房地产销售是怎么理解的，就如同网上看的那样：一身职业装饰，精简的妆容，锃亮的皮鞋，标准化的话术，统一式的笑容。还是对月薪2-3万，年薪近百万的待遇所吸引。其实这些没有错，销售本身就是一个创造奇迹的技巧，而掌握这个技巧就需要花费很多的精力、时间去研究，学习。前几年的《安家》、《流金岁月》等等电视剧以房产销售为主题吸引了很多年轻人抱着这样的幻想义无反顾的冲进这个行业，最后弄的自己遍体鳞伤，至此意志消沉，觉得自己不适合这个行业。
电视剧没有错，他所展示出来的就是年轻人奋斗创业的精神。但是现实是你能遇到杨珂那种领导，你凭什么进的了精研那种高端的销售团队呢？现实往往很残酷，不甘于每个月拿4-5000的流水线工作，又没有能力进高端CBD成为商务白领，又靠不了父母的支撑，售楼部房产销售就成了很多人的首选。我所工作的城市在3-4线城市，平均工资在3500左右，但是售楼员他们月薪1-2万比比皆是。年薪20-30万已经可以远超于个体户的年收入，而且在如此大市场环境不好的情况下。
年轻人想挣钱，置业顾问的确是一个不错的选择，他不需要你有很高的文凭学历，很专业的话语表述，甚至不需要你有很高的颜值。只要你能正常说话介绍，凭借运气这种飘渺的感觉都能让你轻松月薪破万！正因如此，导致越来越多的人愿意从业，再加上万达、恒大、碧桂园、招商、大家等等大项目不断向3-4线城市渗透，疯狂圈地建房。市场人员缺口大，在人员不断的补充当中也降低了从业标准。所以对于想从事这个行业的朋友来说是个机遇，也是个挑战。
我带过的销售团队第一天开会我都会问他们：什么是置业顾问？
置业顾问：卖房子的，售楼员，二手房中介等等，表达没错，称呼不够准确。顾问：需要专业的术语，严谨的回答，市场的研究及客户心里的分析。何为置业：为你的亲朋好友安置物业（住宅、公寓、商业）。你的客户是你的佣金，是你的衣食父母。难道这都不算亲朋好友吗？
置业顾问从业标准低，但不代表没有标准，怎么脱颖而出，怎么做好这份工作，欢迎大家讨论。
市场行情不好，房子难卖，购房的客户也变得越来越理性，这是非常正常的现象。这几天，明哥收到了几位置业顾问粉丝的咨询，觉得还是很有必要从实战的角度，分享一些干货。
如果你不是购房者，现在仍然还是置业顾问，当你看到这篇文章时，恭喜你！你已经击败了全国50%的地产销售。整个2021年，对于营销人员的淘汰率非常高，现在还在坚持的，基本也都是经验丰富的“老鸟”了。
现在的行业生态，对新人很不友好，再加上销售本身就残酷的淘汰率。所以，明哥也就不再做新人扫盲和基础知识的讲解了。
足够熟悉自己的产品
现在这个市场行情下，必须要有信心。坚信没有卖不出去的商品，只有卖不出商品的销售。这个时候，一定要对自己的产品有信心，你的信心会影响你在谈客时的状态，你的状态会直接影响你的客户。
请注意，这里的信心不是叫你盲目的自信，而是基于你对自家产品的熟悉程度，只有足够了解你手里的产品，你才有自信去应对不同的客户。你要足够熟悉自家产品的优点和缺点，如果还能熟悉隔壁竞品的优点和缺点就更好了。
这个世界上，没有完美无瑕的商品，对于房子来说更是如此。无论什么样的房子，有优点，也一定会有缺点，但是这一对正反面实际上是可以随时转化的。
《安家》里的主角把一套明显有瑕疵的阁楼房卖掉的那一幕，细节满满。
很多时候，不要回避自己产品的缺点，你得正视自己产品的缺点。但是要知道，如何把产品的缺点转化为优点。产品的优点和缺点是相对的，针对不同需求的人群，往往这个产品的缺点就是另外一个客户的需求点。
例如：
房子容积率高，意味着居住人口多，居住氛围好，房价更亲民；
房子配套差，意味着房价更便宜，上车门槛低，未来发展有前景；
房子价格高，意味着舒适度更高，更适合改善及终极置业人群；
房子公摊大，意味着梯户比低，电梯没人抢，居住更舒适；
房子朝西向西晒，意味着房价更便宜，日照更充足，紫外线杀菌效果好；
以上种种，其实从一个角度看，是房子的缺点。但从另外一个角度看，这样的房子也有优点。只需要引导你的客户，去做出权衡和选择，让他们接受产品的缺点，但更要认同产品的优点。
对待自己的客户一定要真诚，这是做销售要想成交的基本原则。没有任何一个客户喜欢被欺骗，当客户不信任你的时候，你就已经失去这个客户了。
信任的建立需要花一点时间，毕竟所有人在接触陌生人时，都会有强烈的防备意识，更何况你们只是在售楼部里短暂的交流。如何卸下客户的心理防备，是每一个置业顾问必须掌握的技巧。但这一个技巧，因人而异，因时而异，没有常规的定式，只能靠自己慢慢领悟。
所有的这一切，都建立在你足够了解自己产品的基础上。这是销售在市场下行周期生存下去的基本功。如果基本功不行，后面的内容可以不用看了。
学会向你的客户提问题
在市场下行期，客户都有很浓重的观望情绪，也会变得极其理性，这是很正常的现象。理性和观望，往往意味着客户在权衡利弊。所以在这种情况下，不要妄想去强行灌输一些观念，去改变客户的想法。
现在由于网络和智能手机的普及，人与人之间的信息差已经很小了。你在看这篇文章的同时，也许你的客户也正在看这篇文章。你们之间本来也就没什么秘密可言。
在这种情况下，就没有必要去发一些什么“房价马上要涨”、“政策马上宽松”这类没有逻辑，没有根据的垃圾信息。因为现在人获取信息的渠道太多了，你的客户每天不仅只看你这一条信息，他每天会看到无数条信息，自然会进行分析和筛选。
在信息越来越透明的时代，发这种无效信息反而会引起大部分人的反感。
整天发“反智”信息会让客户觉得自己的智商受到了羞辱，反而会增加客户的抗性。这会让你每一次邀约客户来看房的时候，让客户本能地想：你不是整天说“房价要涨”、“政策要松”，为什么还要整天催着要我看房？是不是房子不好卖了，你才老是盯着我这一个客户，想把我当韭菜割了？我会让你得逞吗？
这是一个死循环。当你的客户越来越觉得，你丫的脑子不正常，或者你就是想割韭菜的时候，你就已经失去这个客户了。
现在正确的做法是回归产品，介绍自己的产品，并且认真给出这个产品适合什么样的人群，这才是有价值的信息，并且为客户解决了他的问题。
有价值的信息才是你的客户需要的，这建立在足够了解产品上。
明哥经常说回归客户，这其实是一句很虚的话。在实践中的意思是：你到底有多了解你的客户，你知道客户的需求是什么吗？自己的客户为什么要买这里？
这类灵魂问题，才是大部分销售们需要解决的问题。只有多跟客户交流，才会更了解客户的需求，才能为客户解决问题。
所以，如何能创造跟客户更多的交流，才是在案场销售中成交的关键。那么，在接待客户时，提问是最容易了解客户需求的方法。
例如：你是第一次来我们项目吗？你了解这个片区的规划吗，需要我来给你介绍吗？你是第一次买房吗？你这次买房是自己住还是给子女买呢？你现在住的是多大的房子？现在住在什么区域，为什么想要换房呢？
这一类的一问一答，能够让客户非常快地进入状态，也能让你更多地了解客户的需求。
只有足够了解客户，你才能为客户提供最有价值的置业建议，这才是“置业顾问”这个称呼的意义。
学会借力打力
每当到了临门一脚的时候，客户马上就要签约刷卡的时候，往往还会经历一番思想斗争，在做最后的权衡与抉择。此时也是最考验置业顾问技术的时候。大部分的置业顾问，在这个阶段，一旦话术说错，很容易把客户谈飞掉。
到了这个阶段，往往也是客户最纠结和犹豫的阶段，此时，就必须想办法让客户下定决心。这时候，就是细节决定成败了，每一个动作都是满满的细节。如果细节没有做好，很容易就逼定失败。
这个时候的客户，80%的人在纠结价格，希望争取更大的优惠。所以，此时置业顾问就必须要为客户争取更多的折扣，给客户让利。甭管这个让利优惠能不能争取下来，但是这个动作是必须要做的。
要让客户知道，你在为他考虑，为他着想，在为他争取更大的利益。增加你们之间的信任基础。
除此之外，客户很容易受到周边环境的干扰，他的朋友，他的亲戚，他的子女们的意见也很重要，能够争取到他周边人的支持，对于最后的成交，影响非常巨大。
周围其他客户的成交。砸金蛋的氛围，其实也是影响客户最终抉择的一个重要因素。所以不要放过周边任何一个环境和氛围的利用。
让氛围感染客户，增加客户心理暗示，让客户更加确认自己选择这套房子是正确的。
这一类，依靠外力来协助自己成交的方法，俗称“借力打力”，是营销逼单中最考验细节的地方，也是最难以明说的地方，因为在现场，存在各种特殊性和突发性情况，没有共性，只能靠自己摸索了。
从最终的结果来看，一个成功的销售可以借助各种外力，来帮助自己实现逼单。
写在最后
行业艰难，这是所有人都知道的事情。销售处在营销环节里最后一环，是所有营销动作的终结。除了买房摇号、积分的城市以外，其他城市均适用以上的销售思路。
由于篇幅有限，明哥就不对细节进行展开了。这个岗位，很多时候真的需要灵性，不要关注明哥说了什么，更多的应该关注，明哥没说的那些细节。
